TECHNIQUES DE NÉGOCIATION

objectifsOBJECTIFS

A l'issue de cette formation en Techniques de négociation, le stagiaire doit être en capacité de mener une négociation commerciale.

Cette formation interactive associe la diffusion de données théoriques et le travail à partir de situations vécues par les stagiaires.

Elle a pour programme d’aborder les techniques de négociation et leurs spécificités, après avoir vu les notions essentielles relatives à la communication et à la négociation. L'outil téléphonique est spécifiquement étudié.

Durée :  3 à 10 jours. Cette formation étant individualisée, la durée varie en fonction des besoins du stagiaire et de l’entreprise. Prenez contact et nous déterminerons ensemble la durée ainsi que le programme personnalisé qui convient à vos besoins.

pre-requisPRÉ-REQUIS

Cette formation ne nécessite pas de pré- requis

reconnaissanceRECONNAISSANCE

Attestation de capacités AFPI Loire

programmePROGRAMME

L’outil téléphonique

  • La structure des appels : entrants/ sortants
  • La construction d’un fichier
  • Construction des outils : la trame, la fiche client
  • Simulations : prise de RV et négociation au téléphone
  • Gestion des relances

Introduction à la communication et à la négociation

  • La théorie de la communication : modèle de Shannon et Weaver (émetteur/ récepteur)
  • Les contextes de la communication : général, spatial, temporel
  • Les acteurs de la communication : personnalités, statuts, rôles et rapport de forces
  • La communication verbale et non verbale
  • Évolution de la négociation : du preneur d’ordre au vendeur

Techniques de négociation

  • Prise de contact
  • Découverte du client : besoin et motivation, le questionnement
  • La reformulation et l’argumentation
  • La proposition commerciale : rédaction
  • La conclusion et la prise de congé
  • Le suivi de la relation : livraisons, actions de fidélisation, mise en place de partenariat,
  • Les outils d’aide à la vente : plan de découverte et argumentaire, guide de traitement des objections,
L’efficacité relationnelle dans la communication

  • Outils de la communication classique : la lettre commerciale, notes, rapports...
  • Outils de communication électronique : SMS, site Internet, publipostage électronique,
  • Outils de travail collaboratif
  • Identification des règles propres à l’entreprise : charte graphique, vocabulaire...

Spécificités des négociations

  • La négociation entreprises/particuliers : comportement du consommateur, spécificités du plan de vente B to C
  • La négociation entreprises/entreprises : spécificités du
    plan de vente B to B, les étapes d’une vente d’affaires, la vente aux grands comptes
  • La négociation entreprise/distributeurs : typologie de la distribution, fonction de la distribution, les sources de conflits, les droits d’entrée du fournisseur
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St-Etienne : Sophie JOUENNE - 04 77 92 89 90
Roanne/Mably : Gaëlle ALIX - 04 77 68 49 69

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